În ultimii ani, am observat în peisajul târgurilor de vinuri din România o schimbare subtilă, dar semnificativă: standurile distribuitorilor sunt tot mai prezente, uneori chiar predominante ca varietate și vizibilitate, față de cele ale producătorilor. Această tendință ridică o serie de întrebări despre evoluția canalelor de promovare, relația dintre producător și consumator și transformările din piața de vinuri.

De ce vin distribuitorii în prim-plan?

Prezența crescută a distribuitorilor (fie importatori, ori cu portofoliu mixt) la târguri nu este o coincidență, ci rezultatul mai multor factori structurali:

• Consolidarea pieței: Distribuitorii au devenit actori-cheie în ecosistemul vinului, reprezentând portofolii de la diverse de crame – adesea mix de producători locali și internaționali. Această reprezentativitate le oferă mai multă credibilitate din partea clientului final, și o voce mai puternică. Inclusiv cei cu magazine 100% online aleg să participe cu standuri la târguri
• Costuri și logistică: Distribuitorii, având deja infrastructura de vânzare și marketing, pot prelua mai eficient costurile de logistică, personal, efort, care pentru mulți producători mici sau medii reprezintă un efort semnificativ. Doar să ne gândim la prezența oenologului, care trebuie să fie 2-3 zile la stand, pentru fiecare târg…
• Orientare către vânzare imediată: S-o spunem clar, distribuitorii au mai multă orientare spre clienți decât producătorii, și mai multă experiență. Puțini dintre producători pot întreține rețele de vânzări cu oameni specializați, și să-i trimită la târguri.

Ce înseamnă asta pentru crame?

Producătorii riscă o pierdere de vizibilitate în fața publicului larg, mai ales dacă nu au o strategie de prezență directă în târguri sau pe canale proprii. Distribuitorii vor prezenta în cele mai multe cazuri etichetele cele mai vandabile, în dauna celor de nișă, ori a noilor lansări.

Totuși, pentru unii, colaborarea cu distribuitori poate însemna o eficientizare a eforturilor de promovare, și un drum scurt spre a ajunge rapid la un public (relativ) avizat.

Unii aleg să participe „prin interpuși”, lăsând distribuitorii să le prezinte vinurile, alții preferă selecții tematice sau participări la târguri de nișă, unde brandul propriu primează în fața ofertei agregate.

Riscuri și oportunități

Această schimbare poate avea două fețe:

• Oportunitate pentru distribuitori de a deveni parteneri strategici în educarea consumatorului, dar și în a filtra selecțiile și preferințele pieței. Mai ales după pandemie am observat această tendință, și mi se pare un lucru bun, în special pe importuri. Și am observat și din partea consumatorilor o tot mai mare încredere acordată acestor selecții;
• Risc pentru crame, care pot deveni „invizibile” în mulțimea de etichete, dacă nu investesc în diferențiere și comunicare coerentă. Să fim înțeleși: faptul că un producător are o mulțime de etichete diferite, nu îl validează automat în ochii consumatorului. Prezența cu 1-2 etichete la standul unui distribuitor e deja altceva.

Concluzie: Un nou rol pentru târguri

Târgurile de vinuri nu mai sunt doar locuri de întâlnire între crame și publicul curios. Ele devin tot mai mult spații de networking comercial, de consolidare a parteneriatelor și de validare a strategiilor de distribuție -dacă nu erau deja până acum, într-o oarecare măsură. În acest nou context, atât producătorii cât și distribuitorii trebuie să-și regândească prezența – și mai ales povestea pe care o spun prin fiecare pahar.